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一方面，腾讯云将重新搭建联合拓展市场的办法，减缓腾讯云后撤给市场开拓能力有限的伙伴带来的阵痛。
另一方面，针对行业类合作伙伴，腾讯云升级了行业合作伙伴发展体系，提升核心产品的标准化水平，方便自研产品被伙伴集成。
文｜徐鑫
编｜周路平
腾讯云宣布拥抱“健康可持续”战略后，它的一举一动都备受市场和合作伙伴的关注。
本月中旬，腾讯云与行业生态合作伙伴在深圳的滨海大厦开了个闭门会，“沟通会目标是300多个人，最后来了400多人。”一位与会者告诉数智前线。外界对这次会议颇为关注。这是腾讯云业务和生态策略大调整一整年后，首次线下举办的行业生态伙伴大会。
2021年Q4开始，腾讯CSIG提出“健康可持续”战略后，腾讯云在渠道和产品上都变得更聚焦，一方面强调增加自研产品比例，另一方面也退出了一些领域，砍掉了一些产品。
这些政策对生态带来了不小的影响。行业类伙伴在腾讯云生态里的重要性在提升，它们在大量集成腾讯云产品，扮演着服务好客户的最后一公里场景的角色。而此前在总集时代与腾讯互为总集角色的伙伴由于商机减少，正经历了调整和适应期。
数智前线获悉，刚召开的伙伴大会上，腾讯云提供了具体的策略来让伙伴适应变化。一方面，腾讯云将重新搭建联合拓展市场的办法，减缓腾讯云后撤给市场开拓能力有限的伙伴带来的阵痛；另一方面，针对行业类合作伙伴，腾讯云升级了行业合作伙伴发展体系，明确伙伴成长路径和目标，提升核心产品的标准化水平，方便自研产品被伙伴集成，让伙伴更容易交付。
01
产品和方案做减法
过去一年，腾讯云在产品和解决方案的投入方向上做了减法。
典型的案例是，过去腾讯承接过大量的数字城市和智慧城市的落地，在金融数字化转型领域也有不少下一代核心系统的落地。在这些项目里，腾讯扮演的都是总集角色，直接跟客户签订单。
现在，除了一些大的客户还继续保留与腾讯的直签和直接项目交付，腾讯云不再直接扮演总集角色了。
“当时我们做这个的目的，是要把腾讯整套的实践，包括底层技术与伙伴的结合等能力在标杆客户里落地。”腾讯云副总裁、产业生态合作负责人王峰告诉数智前线，这是腾讯云在产业互联网从0到1的拓荒阶段的做法。
实际上这也是前些年云计算行业里普遍现象。过去五年，随着云计算市场逐渐从互联网市场向行业市场转变，云厂商的整体增速在放缓。厂商们为了寻找新的增长点，普遍把目光投向了政企和行业市场。在ToC领域里经验丰富的互联网云厂商们需要重新适应政企和行业市场的玩法。
一位国内头部云厂商的行业负责人告诉数智前线，过去云厂商签标杆客户，做的大量的定制贴身服务项目，过程中实际上是在积累服务行业客户的经验，也希望打磨出更标准的产品。
但这种做法也带来了一系列问题。行业里普遍认为，这种类型的项目定制化内容多，需要大量的人员开发，互联网云厂商用人成本高，因此很难有利润。
过去一两年，云厂商们越来越意识到，到了要调整策略和打法的时候。标准化程度更高的自研PaaS及平台底座型SaaS产品被各家视作提升利润率的手段，同时也有不少企业减少了在集成和转售类项目上的投入，强调“被集成”。
这一策略去年在腾讯云执行得比较彻底。自从提出“健康可持续”战略后，腾讯的高管们在各种场合表达了相关的立场和态度，腾讯云在销售体系上也做了调整。数智前线获悉，这些调整对生态里曾与它互为总集的伙伴造成了不小的影响。过去双方共同分享商机，随着腾讯云总集类项目大减，这些伙伴的业务也受损。“在本月中旬的生态大会上，一些企业仍然坐在第一排，非常重视这次会议，实际上他们需要时间来度过调整期。”一位行业资深人士告诉数智前线。
目前，行业里“被集成”是大方向，但彻底不做总集类项目的厂商还比较少。比如头部厂商阿里云在有意识减少相关项目，但一些不得不做的总集类项目，他们也还在介入。“有一些项目别人做不了，我们就得做。”阿里云一位高管告诉数智前线。相比而言，这是更缓和的做法。
业界关注的是，为什么腾讯云会以如此坚决地方式迈出这一步，腾讯云副总裁王峰回应了这一疑问。他认为随着腾讯云在ToB领域完成了上一阶段的历程，产品走向成熟，客户认可度和伙伴数量都有积累，腾讯云能够进行业务升级，进入下一个阶段。“中间状态会让伙伴和客户对腾讯云接下来的定位有疑虑，管理成本上也会增加，从我们的能力现状看，可以走第二步。”王峰说。
具体来说，腾讯云要提供更为通用的PaaS和平台底座型SaaS产品。
王峰把目前云计算生态里的产品分为两类，一类是行业应用产品，行业的know—how更深，和客户业务流程深度绑定，非常细分。另一类是通用底座产品。比如数据库、AI大模型、网络安全等PaaS层面和腾讯会议等工具类SaaS产品，投入大，周期长。腾讯云会把精力聚焦到在AI、TDSQL、安全、音视频等平台级服务上，不会下场做垂直行业里的产品和解决方案。
以金融行业为例，未来，腾讯云会聚焦在音视频、数据库和安全等基础产品领域，在某些垂直领域，则与神州信息、赞同科技、长亮科技等伙伴共同来打造。
02
做麦当劳，不做沃尔玛
自研产品和解决方案的方向更为聚焦，腾讯云的销售体系也在继续变革。
去年腾讯云就已开始调整了销售体系的KPI。为改变销售们对总包转售类项目的追逐，当时腾讯云把计收方式从总包转售的全额改为只算自研产品的份额。各行业线都有自研产品的售卖率占比指标。
一位资深人士告诉数智前线，销售们的动作跟着KPI的指挥棒走，转售类的没有利润率只能增加流水规模的单子，未来他们会进一步没了兴趣。
减少自身有限的销售力量在非自研产品的投入，重心投入到腾讯云自己的PaaS底座和平台类工具型SaaS产品上，这是2021年Q4以来，腾讯云的“健康可持续”战略的进一步落地。
数智前线了解到，腾讯云今年也优化了第三方合作的腾讯精选类产品的合作方案，更强调合作资源上的对等性。历史上腾讯的销售和渠道体系对外卖的精选产品曾经到过几百款。目前，这个名单在规模上基于新的合作方案有了大幅缩减，只剩下百来款产品，但未来产品规模预计还会增加。
目前，腾讯云生态与产品伙伴的合作承载于云市场上，包含了精选、认证和集市三类形式。除了腾讯云自研产品，腾讯云自己的销售对外售卖的第三方产品目前主要是精选，并且也在逐步在放大到认证产品和集市产品中。
腾讯云副总裁陈平介绍，生态产品合作的设计出发点，立足在怎么让腾讯自研的产品与伙伴合作得更紧密，门槛框定上有明确的规则。精选产品合作时，一要产品上必须与腾讯云的产品紧耦合，能力互补；二是双方在商业上互惠互利。腾讯云的销售卖第三方精选，精选产品的伙伴也要使用或售卖腾讯云的产品。双方是对等的，不是腾讯云单向输出。
随着精选产品目录目前规模的减少，自研产品在单个订单里的占比要有提升，外界也关心这些变化是否会挤压伙伴的产品销售空间。
陈平澄清了这一点，“推自研产品，更多是腾讯自己的销售去售卖时的规则问题。”如果从客户层面有一个纯粹的第三方产品的需求，第三方伙伴可以走云市场的交易模式，腾讯云作为平台抽佣金即可，那部分跟销售考核没有关系。同时他用了一个比喻来描述腾讯云的定位，“我们是麦当劳，而不是沃尔玛。麦当劳主要售卖自己的产品，炸鸡汉堡搭售的可乐可选择空间也会有限，重点还是销售自身的产品。”同时，陈平透露了一个指标，过去三年来，伙伴从腾讯云生态里结算到的产品金额营收数据平稳上升。
一些此前依赖腾讯云市场开拓的产品合作伙伴，随着腾讯云角色的后撤，受到了一些影响。数智前线获悉，腾讯云正对应搭建一套新的联合拓展市场的办法。本月中旬的行业伙伴大会上，腾讯云已经宣布了营销加乘计划，计划开展五、六百场支持伙伴的联合市场拓客活动，增加这些伙伴的商机。
行业观察到，在做减法的策略下，腾讯云的营收规模的确受到了一些影响。不过，腾讯云的营收质量和结构也在快速发生变化，亏损业务也在缩减。
王峰告诉数智前线，“聚焦自研产品之后，利润率更好的自研产品收入正快速上涨，收入质量更高了”。
03
理顺分工，新的角色
荣旗科技是苏州一家主攻机器视觉和智能检测的制造企业，2021年8月开始和腾讯云一起服务国内某锂电行业龙头。基于荣旗科技在AI质检方面的整体解决方案能力，加之腾讯云的算法攻坚能力，双方经过三个月的初期研发，迭代出来了一版样机，客户的小批量订单也有了初步的意向。
按照以往惯例，腾讯云在这次合作中，应该会扮演总集角色。
但显而易见的是，相比荣旗，腾讯云距离客户更远，行业know-how也主要在荣旗这边。更适合腾讯云的角色，其实就是通过强大的算法能力帮助伙伴提升市场竞争力、解决后顾之忧。比如在荣旗科技尝试突破无线充电模组项目时，腾讯云就帮助荣旗将AI检测准确率从93%提升至99%，达到可量产指标。
而荣旗在3C领域深耕多年，无论是智能制造整体解决方案能力上，还是硬件设备部署维护、产品运维、软件算法、模型训练上，均已有全方位的成熟能力，在实现对客完整交付方面，已经不成问题，腾讯云完全可以放手。
反而更值得腾讯云去帮荣旗做的是，通过自研产品的领先性，助力伙伴去攻克技术难关，进而开拓商机和市场，同时可以作为一个平台枢纽，通过产学研等方式，做大行业生态，助力荣旗不断迭代更新产品解决方案。
腾讯云拥抱“被集成”后，荣旗在去年3月左右成为国内某锂电行业龙头项目里的主体，集成了腾讯的技术。4月，合同落地，锂电龙头企业下了小批量订单，到10月时，这项合作的订单已批量扩展。
这个例子反映了当下云厂商们服务细分行业客户时的普遍难处，而转向的过程实际上是云厂商们策略的变化——从自己大包大揽，到“退后一步”，由行业伙伴集成产品交付客户。这种被集成策略正在成为云厂商深入服务行业客户更可行的路径选择。
被集成战略下，云厂与行业龙头的合作变得密切，能力互补增加了双方的合作机会。数据显示，2022年，在与ISV行业伙伴合作中，腾讯云与70%的行业头部伙伴达成了合作，同时多个行业的业绩增长超过150%。这些行业龙头们能深层次理解细分领域的客户需求，确定服务的内容，并提供云服务的实施和落地。
数智前线获悉，目前，腾讯云在金融、政务、教育多个行业，联合合作伙伴在打造行业解决方案。比如金融行业里，腾讯云与神州信息携手，围绕“核心系统+分布式数据库”应用场景打造联合解决方案，落地广州农商银行、秦皇岛银行、上海银行、浦发硅谷等机构。
神州信息副总裁戴可告诉数智前线，去年，他们和腾讯云开展了基于云原生、微服务架构、分布式数据库TDSQL的全栈国产化新一代核心系统的投产级测试。神州信息的核心系统Sm@rtEnsemble100%兼容腾讯云TDSQL的集中式和分布式双版本，数据从Oracle或MySQL异构迁移到TDSQL后运行平稳，性能表现优异，能满足各类型商业银行的金融级生产要求。
腾讯云副总裁吴奇胜认为，各行各业的know-how不一样，腾讯云要把平台、标准规则和接口建好，由行业伙伴来整合腾讯云的底层产品，交给客户能直接使用的应用类产品。“比较合理的解决方案是，有一个伙伴站在我前面，它提供最终的行业应用，我来提供算力、存储、网络技术支持。”吴奇胜说。
但标准产品让不同客户实际用好并不是一件简单的事。以腾讯会议为例，开会之前信息如何便捷存储、如何保证会议的安全，开会时与原有的设备之间的联通，这些都需要合作伙伴去完成最后一公里场景里的承接。例如，一个大型的房屋中介平台性的公司，有800间会议室，几千个不同的设备，每个会议室都有音视频的收音设备，还有不同时代不同企业做的投影和大屏产品。在一些重大节点提供重保服务，在这个过程里，伙伴的存在让云厂的产品能够落地到企业，整个链条里也会因为更贴近的服务而产生更多利润空间。
腾讯云副总裁王峰认为，被集成策略下，云厂商和行业伙伴不同的能力在客户端做综合性整合，客户得到了最好的产品和服务体验，付出更多的投入，最终链条上的都会得到合理的利润，“这是一个更好的ToB生态。”
云厂商步入被集成时代，厂商们自身的产业生态服务部门的人才画像可能也需要调整。此前，渠道人员的资质和能力建立在总集项目上，现在他们需要熟悉自研产品。
同时，云厂商还要和伙伴做好相关联合的方案适配，并共同去寻找市场。“很多的动作要变得更加提前，在过程里如何搭建一套更普适的适配，联合开发的规范标准，也是我们要改变的地方”，王峰说。
